一、如何增加客房收入
1、控制长包房比例和价格
长住客是酒店客房一个比较稳定的收入源,我们要维护好这部分顾客。但长包房的价格要低于门市价很多,所以并不是越多越好。要对其比例进行适当控制,比如在高于满房成本价10%—20%的价格出售时,其占有率不宜超过总房数的30%,一旦超过就要提高新进者的门槛。OTA客人比例要合理
通过OTA销售已成为酒店客房销售的一个重要途径,但这是一把双刃剑。一方面,它对于酒店客房销售、出租率的提高是有利的促进;另一方面由于第三方面佣金的收取,将本来就有限的利润空间进一步压缩。所以,酒店应该将来自OTA渠道的客人保持在一个适当的比例,将其作为协议客户、会员客户、上门散客的补充,积极做好他们向自己会员的转化工作。
2、制定针对性强的特价策略
首先应明确酒店推出特价房的意义。酒店推出特价房,其目的除更多地销售客房增加收入外,还有就是为了增大影响力、提高知名度。可以借团购正火的东风推出团购房,也可以针对周围的洗浴、游乐等夜消费场所推出凌晨房,还可以针对酒店周围的写字楼、商家、车站、码头等推出钟点房和午休房等。
但要注意这些特价产品的制定和推出,一定要考虑到对酒店原有客房价格体系的保护,避免形成对原有价格的冲击。如网络团购产品,因其在制定过程中受网络协议折扣的限制,价格会很低,再加上佣金,利润基本是零或是负值。因此,推团购产品时应限时、限量,在房源紧张或是旺季时要进行更加严格的控制,或采取限制具体房间的办法,如将平时很难卖出的无窗房或角房作为其首选。
另一种特价销售的形式就是卖尾房。所谓尾房,就是当天卖不出去或是因本身有问题很难卖出的房间。根据利益最大化原则,可将直到晚上10点仍未售出的或未预订的客房定为尾房,这种房间的价格一般要定在正常房价与凌晨房价之间。
3、多途径、多方式促销
对于OTA客房、团购房、钟点房、尾房和凌晨房,应更多地考虑提高酒店客的社会认知度。具体措施可以通过网站促销,还可以有针对性地发放宣传单页、制作宣传贴画、LED屏字幕,及通过媒体广告、微信和微博传播。做这项工作时,要注意将酒店特色产品的优势体现出来,不能过分夸张,要实事求是,这样才能对酒店的目标客户群起到积极的作用。
3、有效避免客人投机
无论是长住客、网络客人还是特价房等,带给酒店直接的负面影响就是价格的降低。价格降低不仅带来平均收益的下降,还会直接影响酒店的形象。过低的房价会使长住客心理上产生不平衡感,降低其对酒店的认可度和忠诚度。
房间特价销售带来的另一个弊端是培养了客人的寻租心理,使客人不断地寻觅以更低的价格进入的机会。客人往往在权衡的过程中将时间压缩在无限接近于做出最后决断的时间点。在这个博弈过程中,酒店应抓住限制最低房价和所推出特价房的数量及最短时限这三个主要方面,从而占有主动权。
进一步讲,最低房价的制定既要考虑到特价房对酒店提高认知度的影响,又要考虑到维护协议客户和会员等长效客户的利益。有些特价房要根据酒店的经营情况限时限量推出,要求前厅部和销售人员对以上房间的售卖房态随时把控调整,如凌晨房、尾房、钟点房的销售要以不允许提前预订来处理,采取客人亲自到店即时销售的办法。
4、将认知度向美誉度转化
长租房、特价房、网络预订房等都有一个共同点就是以低价位换取高出租率,但房价降低品质不能降低,服务质量不能降低。相反,应更加注意客户群对这类产品的消费体验,更多地用心维护和回访跟踪,从而提升酒店的美誉度,与价格的上升形成良性循环。
二、提高酒店收益的策略及方法
提高收益的途径有三个方面:第一要找到带动客源量的方法;第二要找到引导客人单次消费的量的方法;其三要加强成本控制,减少不必要的资金财物流失。这样投入和产出的效益就会高。
带动客源的方法有很多:搞一些接待活动,吸引眼球的形式都要采用(食品节、电视节、西亚之旅等等);搞一些软文宣传(抓住任何可以宣传自己的机会);
引导客人单次消费,你可以经常增设和调整服务项目,带动客人消费兴趣
,还有一些促销方法如加多少钱,我可以送你什麽的激励消费方式(麦当劳式的)等等
以上的方式,当然酒店本身的内功最主要了,你酒店的服务质量和产品质量必须独树一帜。
同时,控制不必要的资金流失也可以做很多事:采购渠道控制;控制生产物质的非正常流失;出品标准严格控制等。
以上资料部分参考中国酒店服务网。
三、您认为如何能提高酒店的营业收入
转载以下资料供参考
如何提高酒店赢利能力
一、对顾客分类及需求预测
不同的顾客对酒店的要求往往不同。尽管每一酒店有其自己的市场定位,但顾客的性质,来源渠道以及消费特点仍有许多不同之处。通过对不同的顾客进行分类,并得出各种行为模式的统计特性,然后再对每一类顾客的未来需求进行精确的预测,包括预订的迟早,入住的长短,实际入住和预订的差异,提前离店和推迟离店的概率等等。有了这些精确的预测,再根据各种客人对价格的敏感度等,酒店就能很好地控制资源,提高收益。
二、价格控制和房间控制,优化控制
有了精确的需求预测,还必须有一套相应的价格和控制体系才能灵活有效地利用酒店资源,使得收益或利润最大化。根据各不同的预售和价格控制系统,最常采用的优化方法主要包括线性规划,动态规划,边际收益控制,风险最小化等。这些方法最终转换成可操作的控制机制,如最短最长控制,完全长度控制等。
三、特殊事件和节假日价格需求控制
节假日以及特殊事件日往往是酒店获利的最佳时机,许多酒店在此期间一般能达到很高的入住率。但高入住率并非就是高利润率。要使得收益和利润最大化,还必须有一套完善的节假日需求预测及控制方法。
四、酒店价格策略设定
酒店的定价及其管理是调节一家酒店盈利能力的最直接的杠杆。常见的以成本为基础的定价方法虽简便易行,但缺乏灵活性,且不能反映市场需求的变化。而建立在收益管理基础上的一些定价方法,如实时竞标定价,浮动定价,竞争定价等则通过对市场的细分和有效的的控制使得价格杠杆的功能发挥到极致。
五、超售和免费升级控制
预售和实际入住往往存在差异,如何预测及控制这种差异从而保证实际入住率是酒店经常要解决的一个问题。尤其是在旺季,这个问题特别突出。对酒店而言,既要保证尽可能高的入住率,又要避免超售而使得客人无房的尴尬,因此一种黄金分割和箱体估算精确的超售控制则是保证酒店在最大收益条件下使得客户服务损失变得最小的一个重要工具。
六、渠道管理和团队管理
渠道和大客户管理是每一酒店都有的业务,且多数情况下有一定的折扣。但如何定量地对这项业务进行分析并有效地控制折扣程度,则是收益管理的很重要部分。
七、“全收益”管理
不仅仅对客房的收益进行预测和控制,并对整个酒店的收益进行预测和优化,已期达到最大效益。
八、经营状况比较和历史分析
酒店经营状况的及时反馈和历史分析是保证酒店正确决策的重要途经。而收益最大化管理由于同时兼有大量的历史数据以及未来需求的预测,因此它可以是一个很好的战略和战术的决策武器。另外通过比较不同控制模式所得到的实际收益和理论最大收益之间的差值,酒店管理层就能随时判断经营管理的状态。
九、结合顾客价值的创造最大收益
确定每一顾客的价值并通过相应的收益控制来区别对待是酒店获得最大收益的一个新的方向。
总之:酒店收益管理的核心就是通过制定一套灵活的且符合市场竞争规律的价格体系,再结合IT化的微观市场预测及价格优化手段对酒店资源进行动态调控。使得酒店在实现长期目标的同时,又在每一具体营运时刻充份利用市场出现的机遇来获取最大收益。概括而言,酒店收益管理目标是使酒店能在最佳的时刻,以最好的价格,通过最优渠道,出售给最合适的顾客。
四、如何提高酒店收益?
酒店要想提高收入,硬件是首要的事情,通常酒店每隔几年就必须要进行一次装修才能够适应实际的需求,否则就无法吸引客户,因此提高自己的硬件水平是提高收入的首要工作,没有投入就无法有好的收益。
但是投入并不是盲目的投入,一定要有自己的特色,否则即使投入再多,装潢得再好,没有自己独到的特色也是很难吸引客人的,因此要有自己的特色,自己的定位。
硬件的建设是基础,软件的提升是下一步的重中之重,软件中最基础的就是服务,很多时候贴心高品质的服务会让很多客户记住这个酒店,从而成为其忠实粉丝,给酒店带来客源和更多的收入。
整体的提高方法之后就是结合自己的实际情况进行各个突破了,促销是最常见也是最有效的方法,通过打折、降价、赠送早餐等等优惠来吸引顾客,效果是不错的。
五、如何挺高酒店营业收入
如何去提高酒店餐饮的营业收入,通常我们看见的答案不外乎增加住店客人消费支出,延长入住时间,吸引本地客源成为固定的消费群体等。笔者具体从三方面谈:酒店日常工作,一次性促销,形象宣传。
当高投入低回报已经成为大多数星级酒店的共同特征,谈到酒店餐饮时,我们看见有许多理由导致其利润(profit)没有我们预期的满意,其中最大的困境是部门的营业收入(revenue)没有预期的高。
如何去提高酒店餐饮的营业收入,通常我们看见的答案不外乎增加住店客人消费支出,延长入住时间,吸引本地客源成为固定的消费群体等。我这里想要具体从三方面谈:酒店日常工作,一次性促销,形象宣传。
酒店日常工作
这里面包括一些很基本的工作内容,譬如前台员工在客人办理入住登记时候向其介绍酒店餐厅位置和特色。礼宾部员工取送客人行李后可当面告知客人餐厅正在进行的优惠活动。Hyatt之前推广过一次很有意思的促销活动采用颁奖典礼上揭幕获奖名单的形式,客人入住酒店后会收到一封信,当他们打开后会看见自己名字以获奖人身份呈现,邀请他们去前台赢取奖励,这些奖励是在酒店餐厅消费可享受10%到50%的不同优惠幅度。
此外,在工作进行时候,员工的服务态度和酒店‘附加赠送’(Amenities)更可以有效取悦客人。在对员工的选择上,一个开朗,积极,外向的性格比雇佣经验丰富更可贵。能力不足可以通过培训和日后工作的积累补充完善。但一个散发正能量的工作态度可以克服或掩盖一些服务中的不足,客人心情愉悦就不会斤斤计较一些小差错。酒店在对‘附加赠送’设计上层出不穷,这已经成为一种很常见的促销手段,所以想要脱引而出在这环节的设计上可以更发挥想象力,着眼点于细节。例如早餐时,将一壶热茶或热咖啡放在桌上,这样客人不用每隔几分钟就等着‘续杯’。客人在排队等候用餐时候,多放几本最新的杂志供阅览,免费Wi-Fi,放置一些小零食和水果在等候区并配以柔和的音乐等,这些都有着显著效果延续客人的耐心。当客人用餐完可以赠送一份果盘爽口。这些‘附加赠送’投入不会很大,但其作用可以迅速扑捉客人的心,增加客服满意度。
一次性促销
一次性促销是一种很有效地营销方式去挖掘更多的客源。年复一年,大多数人庆祝着相同的固定节日,春节,情人节,中秋节,母亲节,父亲节等等, 为什么不可以在餐厅多推广一些主题,创造出各种特别的日子去吸引客人。我所工作过的澳洲一家橄榄球俱乐部旗下大型娱乐餐饮场所,每个月他们都会举办一场‘巨星之夜’邀请一些歌星以模仿某位巨星为主题举办小型演唱会,对外以售票的形式,票价包含自助餐,酒水另付。这样将用餐和观看演出捆绑销售,不仅容易聚拢本地人气,一场活动下来,单是酒水收入就很可观。
形象宣传
不要忽略一份好的新闻稿的传播力量,当每一次餐厅更换新菜单,每一次的新菜品推出,新的促销活动,新的主题活动,及一些硬件设施的更新改造,这时候记得要邀请传统和新媒体记者率先尝试新菜单和来到活动现场参与。此外越来越多的酒店与慈善机构,环保机构合作,以每月捐出固定营业额的百分比或以物资的形式回馈社会,并通过乐善好施的方式引发正面的口碑。在选择一个慈善组织建立合作关系时也存在技巧性。如果酒店本身规模不大而挑选一家知名的组织,这时候可能不会得到太多特殊关照,因为他们已经拥有太多的合作伙伴了。而此时去选择一些刚成立或不太热门的地方性组织,更会获得很热烈的反响。所以去挑选一个适合的机构,共同营造双赢模式的伙伴关系。
当然实现酒店餐饮营业收入的长期增长离不开上下员工的一致理解支持和对工作参与的热情,这里并不局限餐饮部门员工,各个部门的员工都有机会面对客人在其住店的时间内,每一次与客人交流的机会都可视为餐饮营业收入增长的都动力。
六、为了实现预期利润目标从财务管理的角度看酒店可以采取什么措施增加收入?
企业的财务管理就是利用适当的筹资项目来开发盈利的回报大于筹措资金的利率来增加企业的利润,从而提高股东回报率。因此,从酒店的角度来看,就是如何开发合适的和酒店运营相关的项目来提高酒店的利润。
1 从财务管理的角度,结合本店的现有条件,和当地的消费水平,开发,提高酒店的档次,例如重新装修,安装游泳池,增加酒店的客房数,提高餐饮部门的服务水平等等来吸引顾客,提高消费水平,从而提高酒店的利润。
2 根据1的策划,从本地银行负债或者私人渠道的股权投资取得投资资金,使得项目能够尽快实现,从而尽快地实现公司的利润目标。这就是财务管理角度的资本筹措和结构的优资本化问题。
通过1,2 就充分发挥了财务管理的职能,为公司股东的最大化提供了可靠的保证。